В общем, началось всё как обычно - собеседование, замечательная HR менеджер (лучшая, с которой я общался за все годы работ). Обсуждали многое, потому отмечу лишь ключевые моменты:
- График с 9:30 до 18:30 (что для меня удобно и я специально искал место с графиком не до 19:00);
- Дружный хороший коллектив;
- Современное руководство близкое к коллективу;
- Есть кухня;
- Даже похвастались наличием комнаты отдыха.
Отметили.
В общем, всё круто, всё нравится, правда посмотреть офис не пустили. На моей богатой практике это всегда настораживает, но будучи очарованным (в хорошем смысле) я решил не придавать этому значения и на следующий день пришёл на обучение.
Ну... Представили нам руководителя отдела продаж (то есть лучшего продажника их офиса минимум) который и будет нас обучать первые два дня как продавать. Ну, по стандарту, техники, случаи, уловки и т.д.
Ну, я так думал, даже опустив опять во внимании то, что нигде не начинают обучение с абстрактной техники продаж, а начинают либо с базовой информации по продукту, либо с самого конкретного продукта который надо будет продавать. На деле же нам дали обрубки AIDA (в том плане, что дали лишь поверхностную информацию по этому), даже не назвав это AIDA, обрубок скрипта (состоял лишь из приветствия и сбора базовой информации) и всё оставшееся время мы "продавали" друг другу "smm/чехлы/ноутбуки/косметику/смартфоны" и т.д. Работа с возражениями толком не обсуждалась, дали лишь пару заготовок без продолжения, про продукт ничего не рассказывают, мол, на третий день расскажут, а пока техники продаж, как правильно делать сбор информации сказали "Ну если чувствуете что можно спросить - спрашивайте." и всё.
К слову, в этот же день, во время перерыва я прошёлся по офису. Хотелось, всё же, увидеть в каких условиях придётся работать. Разумеется ни кухни ни комнаты отдыха там не нашлось, если не считать за кухню своё рабочее место (одна из сотрудниц ела за ним на этом перерыве) или стол в холле (за которым мы и проходили обучение, и наверное потому та сотрудница и не ела за ним, хотя и у обучающихся был перерыв, так что видимо ей было привычнее есть за рабочим местом).
Сам офис размером с полоторы трёхкомнатные квартиры на два этажа. Красивый. Так что обойти его заняло минуту. Когда я осматривал второй этаж руководительница офиса спросила у меня ищу ли я что-то, на что я ответил, что "Нет, осматриваюсь". Я конечно подумал, что сейчас намекнёт мне не шляться по офису, но нет, и я про себя выдохнул, мол, хорошо, не запущенно. Разумеется в ходе осмотра я не заходил в каждый кабинет (поскольку у них там стеклянные стены а значит нужда в этом автоматически отпадает) а прошёлся лишь по коридорам, заглянув в уборную на втором этаже (к слову с душем).
Так же на перерыве попал на курилку. На заднем дворе. В общем это десять квадратных метров огороженных жестяным забором, шесть из которых заросли зеленью по голень, и на оставшихся четырёх метрах ютится двадцать сотрудников. В общем, по моим личным ощущениям это самый настоящий загон, потому больше туда я курить не ходил. К тому же я чуть не обжёгся о сигарету другого сотрудника, в этой тесноте пытаясь выкинуть бычок в урну, но это уже субъективный случай.
В общем, первый день закончился на смешанных чувствах.
Начался второй. Обещали, что он будет посвящён углублённым техникам продаж. Угадайте чем мы занимались? Правильно - продолжали "продавать" друг другу. Конечно же это сопровождалось комментариями нашего "коучера" с указаниями на ошибки, но обычно очень поверхностными. В итоге, когда мне предложили опять продавать неведомо что неведомо как, я заговорил об отсутствии толкового скрипта продаж, об отсутствии знаний продукта и его характере, отсутствии знаний о сфере smm в принципе, кроме базовой. Коучер ответил мне, что скрипты это зло, плохо, скрипты превращают в роботов а это негативно сказывается на продажах и т.д. Тогда я окончательно понял, что, к сожалению, знаю о сфере продаж больше, чем тот, кто меня учит. И я пердложил коучеру продать мне их услуги. Отыгрывал я клиента, который сам продажник (риелтор продающий через Instagram автомобили) и уже пользуется услугами другой smm компании и, очевидно, надо было показать ему, почему именно продаваемая ему компания лучше. Как думаете, удалось коучеру продать? Причём уверяю, я не бездумно упирался рогом, чтобы "опозорить" коучера (профессиональная солидарность, как никак), и даже напрямую в инсценировке говорил "Я пока не услышал почему я должен пользоваться именно ВАШИМИ услугами". Но коучер, зная кого я отыгрываю (так как сбор информации), предлагал интеллектуальное развитие как преимущество (в виде того, что компания расскажет пару smm терминов (буквально)) и что надо развиваться и хотеть развиваться. В итоге эта сценка закончилась тем, что коучер начал придумывать условия клиента удобные для его продажи ("Я вижу ваш аккаунт, у вас не ваши десять тысяч подписчиков, о которых вы говорите, а триста, и мы можем это улучшить.").
В общем, далее, после очередных сорока минут "игр в продавцов" пришла руководительница (она, кстати, во время обучения показала реально крутую работу с возражением (конечно же за счёт знания продукта, сферы ну и опыта в этой сфере)) и принесла нам бумажки с правилами.
Пока она их не дала, он озвучила, что работать, к слову, придётся до семи, а не до половины седьмого. Но это якобы лишь в этом месяце, а дальше будут обещанные 18:30. Мол, это как-то связано с обучением новых сотрудников, но я понятия не имею как, учитывая, что график обучения у нас был плавающий, а значит и время компания может уделять на это любое.
Конечно, у меня уже дёрнуло, поскольку мало кто любит (а я в особенности) когда его обманывают. Далее нам дали бумажки с правилами, о которых я писал выше.
Оговорюсь. Тут в конце этой бумажки написано, что это конфиденциальная информация, коммерческая тайна, бла-бла-бла, не разглашать, гриф "СЕКРЕТНО" и т.д. Про "гриф", разумеется, шутка, поскольку мало того, что этот "документ" оформлен безграмотно (то точки после пунктов, то точка с запятой, то вообще ничего, то тире перед пунктом, то точка, то слова на профессиональном жаргоне, то отсутствие пробелов и заглавных букв и т.д.) так там даже не указано наименование предприятия, которое обязывает. Не говоря уже о том, что подписывать это соглашение меня не обязывали. В общем, это просто бумажка не имеющая юридической силы, а потому имею полное право использовать данную в ней информацию в просветительских целях.
Итак.
Как оказалось, необходимо ходить на работу в деловом стиле (рубашка, брюки и т.д.). Напоминаю - современное руководство, сфера продаж.
Продажники. Продажники обязанные ходить в рубашках и брюках. Современное руководство. Продажники в телемаркетинге. По телефонии. Рубашки и брюки.
Далее.
За пять минут опоздания одного сотрудника - все сотрудники отрабатывают полчаса сверх нормы. Очень по современному и очень способствует развитию дружных отношений в коллективе.
Использовать смартфон в рабочее время строго запрещено, под любым предлогом. Горит у вас дом - запрещено! Срочно нужно отвезти сильно заболевшего родственника в больницу - запрещено! Ну вы поняли. Конечно, тут есть оговорки про весомые ситуации, но я не зря всё же об этом пишу, и чуть далее увидите почему.
Курить и выходить из офиса во время перерыва можно только на задний двор. Помните тот чудный загончик? Видимо, кстати, это и есть "комната отдыха", раз по каким-то причинам (а я спрашивал их - мне ответа не дали) руководство требует проводить свободное время там, а не на куда более уютном и приятном переднем крыльце. Но, справедливости ради скажу, что курил я дальше только на нём, и мне ничего не говорили (но я и не был их сотрудником).
Так, а теперь самое интересное из содержимого этой бумажки.
Таблица штрафов.
Ага, 2018-ый год, а у нас тут современное руководство с таблицей штрафов на семь пунктов. Я даже в банках (приличных) не видел такого. За все пять лет рабочего стажа я лишь в одном месте встречал штрафную политику (та же сфера - телемаркетинг) которая выглядела следующим образом: опоздал на работу - 50 грн, пропустил рабочий день без причины - 100 грн. Всё. И то в этом месте платили, как бы, в долларах (и не по 5 долларов в день). Потому сами понимаете.
А тут же, в 2018-ом году, с вас буду снимать деньги за:
1. Пропуск рабочего дня - 200 грн за второй в месяц, 300 грна за третий день в месяц, 4 раз - вопрос об увольнении.
2. Звонок по их телефонии в личных целях - 1000 грн.
3. Поломка техники и оборудования (помним где мы едим?) - стоимость ремонта.
4. Оскорбление сотрудников - 500 грн (что считается оскорблением мне, разумеется, не сказали, и я чуть позже поясню, почему я спросил об этом).
5. Использование смартфона в рабочее время - 100 грн.
6. Разговоры в рабочее время не по теме работы и отсутствие на рабочем месте вместе с другим сотрудником (в туалет то нельзя выходить более чем одному сотруднику за раз) - 100 грн.
7. Оскорбление клиента - 200 грн.
Ну что, навеевает мысли? Вспоминается прекрасная манера экономить на официантах или сотрудниках супермаркетов, придумывая им пропажу продуктов/посуды и т.д. и списывая с з/п стоимость пропаж?
Конечно же меня уверяли что это всё для неадекватных сотрудников написано, а не для хороших, но ясное же дело, что такой бред с этими штрафами говорит лишь о трёх вещах:
1. Контора хочет экономить на зарплатах, а потому когда потребуется начнёт припоминать все эти мелкие нарушения, списывая с з/п, ну и впринципе держать на коротком поводке сотрудников;
2. Контора считает, что это повысит продажи за счёт навязывания такой тоталитарной дисциплины, а значит явно не знает ничего о сфере продаж выше уровня года так 2008-го (серьёзно, ориентироваться на Белфорта в 2018-ом году как на эталон продажника?);
3. Оба варианта.
Серьёзно, такого я не видел даже в банках (приличных).
И ладно бы сама компания была солидной и платила бы не 10-11 тысяч гривен в месяц. Но опять же, компании всего около года, зарплата чуть выше средней по Украине (а это продажи, господа, это очень мало), офис красивый но сложно назвать его пригодным для работы на 100%, да и даже куллеры выдают только горячую или тёплую воду, а вместо кондиционеров - вентиляторы, половина из которых не работает. А условия будто в Disney.
В общем, ознакомившись с этим, у меня окончательно разорвалось мировосприятие, мол, неужели такое ещё существует здесь. Ну и я начал распрашивать HR менеджера, с которой мы нашли общий язык, мол, почему она мне сказала неправильный рабочий график на собеседовании, и про современное руководство, когда я вот держу в руке прямое свидетельство руководства из совка, а не из 2018-го года. Про отсутствие кухни я не спрашивал, так как это уже казалось ерундой. Каких-то внятных ответов не последовало, но и впринципе то всё было понятно. Конечно обсуждал я это всё экспрессивно, поскольку был возмущён, но никаких оскорблений, переходов на личности, обвинений и прочего не было.
В общем, из-за того, что HR менеджер и правда со мной это обсуждал, я и подумал, что ладно, ещё посмотрю, поскольку люди то приятные в целом да и слишком интересно поработать в этой сфере. Ну и интересно сколько бы я продержался, игнорируя весь тот бред, что я перечислил выше но как обычно находясь в лидерах продаж.
Так я решился пойти на следующий день обучения. Но когда я пришёл меня встретил один из сотрудников, который демонстративно стал вести себя холодно, и быстро позвал меня "перекурить". Ну понимая к чему всё идёт я естественно пошёл, и он начал на меня наезжать, мол я слишком много возмущаюсь, веду себя не нормально, что у него ко мне из-за этого претензии и т.д. Предъявы были, например, такие:
- Причём тут цилиндр к рабочей одежде?! - Это когда я спросил у HR менеджера "Может продажнику ещё и цилиндр носить?" указывая на дресс-код, что является полной дикостью. Может это звучало грубовато, хоть я и давал понять мимикой, что я подчёркиваю абсурдность момента, а не пытаюсь давить, и судя по дальнейшей реакции собеседницы она это поняла, но этот парень решил упустить этот момент, или всё же менеджер была вежливее меня. В любом случае мне кажется у меня есть моральное право так выражаться, поскольку я никого не обманывал, а меня уже обманули, и не в одном моменте а в пяти (самый первый список в этом посте).
В общем, дальше он начал мне рассказывать, что "Это работа и тут такие условия! Даже я хожу в рубашке и брюках, хотя я не делаю звонков!". Да, он судя по всему ремонтирует их рабочие ноутбуки, что для меня было ещё больше дикостью, мол, обслуживающий персонал что-то предъявляет стажёрам, причём не по теме их работы. Соответственно я у него спросил какой у него опыт работы. Очевидно я хотел выяснить понимает ли он о чём говорит, до этого сказав, что в сферах продаж это дико в 2018-ом году, на что он ответил, что я работал только в банке (хотя я при нём же неоднократно говорил, что работал много где, но так как в резюме у меня написан только год работы в банке, а не все три десятка рабочих мест, что я сменил, значит только в банке я и работал) и значит это я не понимаю о чём говорю. Ну и конечно же отказался рассказывать про свой опыт, но продолжал меня учить как надо относиться к работе и высказывать свои претензии ему, а не кадровику.
Так же он мне предъявил:
"Осваиваешься? Серьёзно? Ты тут ещё даже не работаешь, а уже шляешься по офису!"
Помните, да, мой рассказ про офис? На этом моменте, поняв откуда он знает о ситуации с руководительницей и почему предъявил это, я окончательно понял, что попал в грёбаный совок, царство раболепия. Не в сферу продаж. Тут руководитель продаж не может обработать стандартное возражение, о чём вообще можно говорить?
В общем, сказав что претензий от меня не будет, так как я не собираюсь работать в таком месте (конечно не без мата, но лишь в одно слово) я и ушёл. Честно, я думал, что придётся драться, поскольку он был на взводе, говорил агрессивным тоном и постоянно дёргался. Но, благо, я сразу понял что говорить с ним неочем, и потому разговор оказался коротким. Дружный коллектив.
Теперь я поясню почему всё это плохо.
Сфера продаж работает по принципу хаотичности, упором на индивидуальность и обоюдную синергию между продажником и руководителем. Руководителю нужны продажи, для этого он нанимает продажника. Продажнику нужны деньги, для этого он отдаётся работе на 100%. Чтобы отдаваться на 100% продажник должен чувствовать себя в комфорте (вообще любой сотрудник как минимум этой сфере должен чувствовать комфорт). Если вы представляете себе отдел продаж как ровные рядочки мальчиков в рубашечках и галстучках, которые щёлкают продажу за продажей каждый звонок, то я не понимаю что вы вообще делаете в этой сфере. Каждый продажник индивидуален, и если работодателю важна прибыль, в его же интересах создать подходящие условия работы для того, кто эту прибыль ему приносит. А кому нравится работать в атмосфере, когда ты должен одеваться так как хочет руководитель, а не ты? Когда над тобой висит список штрафов за слово не по теме или заглядывание в смартфон. Когда ты всегда имеешь неплохой шанс отказаться от всех своих планов на вечер только потому, что кто-то опоздал на пять минут и тебе придётся сидеть ещё полчаса на работе. И прочее, прочее, прочее. И при этом руководитель даже не озаботился для тебя местом для хранения и приёма пищи и кондиционером. Да и зарплата далека от того, чтобы всё вышеперечисленное было оправдано. В итоге у нас получается отсутствие синергии - руководитель требует намного больше, чем даёт продажнику. А значит ни один хороший продажник в жизни у вас работать не будет, что мы и видим по вашему руководителю продаж, который не может обработать стандартное возражение. Руководитель продаж, ничего личного, чисто профессиональная солидарность, тебе нужно повысить квалификацию. Да в том же интернете просто тонны треннингов, из которых за полчаса можно научиться большему чем за два дня того, как ты меня "учил". Ты явно можешь продавать, но ты не развиваешься, не изучаешь эту тему глубже выступления Белфорта. В конце концов пусть лучше руководство выделит деньги не на костюмы с галстуками и стеклянные стены, а на тренинги от профессионалов, которые научат ваших тренеров или и персонал тоже.
Сфера продаж не стоит на месте. И тот, кто не двигается с ней вместе обречён на провал. Каждая инвестиция в повышение квалификации сотрудников увеличивает вашу прибыль, поскольку они учаться продавать. Их процент продаж повышается. Это же очевидно. Но вы назначаете того кто просто больше продавал учить других, а не того, кто умеет учить и продавал ещё больше.
В общем пора оглянуться и увидеть, что время уже другое. Что раболепие и поводки в этой сфере уже просто дикая пошлость, а не реальность. Иначе как одна крупная украинская фирма по производству алкогольных напитков за пару месяцев потеряла 41% продавцов потому, что не сделала это вовремя, а лишь когда прибыль обвалилась... Ну, вы поняли.
2018-08-17 18:27:11
